汽车配件买家(对话大咖｜冯敬友：把汽车配件卖到20多国家，他有诀窍)

编者按：

“民营经济过去是、现在是、将来也一定是山东发展不可替代的重要力量；民营企业家过去是、现在是、将来也一定是山东发展不可或缺的宝贵财富。”在11月2日召开的民营企业家座谈会上，省委书记刘家义对民营企业及企业家的作用给出了高度评价。

为进一步在全省掀起宣传民营企业服务山东经济社会发展的高潮，即日起，齐鲁晚报报网端各平台推出大型融媒策划《对话大咖——山东民企访谈录》，对服务我省、业绩口碑俱佳的民营企业家进行采访报道，以飨读者。

在山东济宁，有这样一家汽配企业，它的产品已经打入印度、越南、澳大利亚等20多个国家，并在世界市场不断份额扩大。

它就是山东梁山神力汽车配件有限公司。

从单一走向多元化，从传统走向智能化，从本土走向国际市场，一步一个脚印不断往前迈进，公司总经理冯敬友坦言，他们的“胜利”离不开梁山的“義”文化，面向未来，公司的目标是“让每辆车都能找到合适的产品”。

近日，齐鲁晚报·齐鲁壹点记者专访了冯敬友，听他讲述创业背后的故事。

山东省梁山神力汽车配件有限公司总经理冯敬友

齐鲁晚报·齐鲁壹点：听说9月份公司参加了汉诺威商用博览会，你们带着哪些产品去亮相的？

冯敬友：汉诺威商用博览会上有着国际上商用车的最新技术，也为每一个喜爱汽车的人提供了一个国际交流的平台，展会的亮点在于专门展示了商用车、客车、卡车、重型车辆的整车及其配件，我们在展会上带着新研制的神力108B HH级刹车片，它的摩擦系数大，刹车距离短，公司在神力108BHH级配方刹车片承诺保用10万公里的基础上，再次承诺，神力更高级的C919配方刹车片保用15万公里，不少外国客商都特别感兴趣，这也让神力增添了不少国际知名度。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：那你们现在主要出口哪些国家呢，是怎样逐步打开国际市场的？

冯敬友：其实一开始想着做好国内的市场，让每个车型都能在神力找到适合的刹车片，也经常到各种博览会、展会上去吸取经验，就逐步认识到了国外的一些客商，我们的好产品也受到了关注。渐渐地，我们就从国内市场放眼到了国际市场上，现在出口印度、越南、迪拜、巴西、加拿大、澳大利亚、阿联酋、伊朗、南非等20多个国家。

刚开始还是有一些困难的，语言上是一个障碍，与海外客户联系时，时差也是一个问题。这些都是能够克服的，还有个最关键的问题，在开发过程中遇到问题时，客户对零部件的生产往往不太熟悉，我们国内供应商不能积极沟通和反映，就容易造成实际执行过程中的问题重重，不过，这些一步步的克服下来，对我们也是成长，更加积极发挥主动性。

沟通越来越顺畅，销量也上去了。目前出口这块增幅很大，从2013年开始每年递增20%，截止到今年10月份，比去年又增长了142%，虽然我们基数不大，但是可以看出，国际市场的前景还是挺大的，规模在不断增加，也带动了周边的就业。

冯敬友（右）在车间查看产品生产状况。齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 黄健恒 摄

齐鲁晚报·齐鲁壹点：现在公司的产品在市场上得到了很大的认可，是什么契机让你走上这一行的？

冯敬友：原本我有两个合伙人，一起生产销售离合器片，当时只有一台压力机，要么不开工，一运行就得24小时，一次下来生产2000多个产品，没有技术支持和知名度，客户也不买账，库存积压严重，也亏了不少本，合伙人就退股了，我也想过卖掉公司，但是没有找到合适的买家。1995年正是国营企业单位不景气的时候，梁山一家石棉厂破产了，不少技术人员、销售人员都失业了。梁山本就是挂车生产基地，市场前景比较广，我就将这些人才吸纳起来，成立了公司。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：国营企业这种好单位都宣布破产了，你怎么想着继续从事这行呢？

冯敬友：因为有现成的技术，还有一些石棉厂老客户找不到供应商就找到了我，有人提议将模具修改下可以做刹车片，我也考虑了下，离合器片每台车只需要一个，刹车片一个车轮上就需要四个，需求量大，这的确是个好方法。除了供应老客户，还要去开拓新市场，但一个新产品想要得到市场认可，还不是件容易的事，品牌、知名度都不高，客户在用别人家的产品，也不会轻易去试用我们的，再好的产品质量也得不到认可，没有销售路径。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：那你是如何打破这个瓶颈的呢？

冯敬友：我提出了“刹车片大全”这一定位，将市场上所有车型的模具都做全了，让每辆车都能在神力找到合适的产品，销售在推销产品时也会将我们的定位普及给客户，如果在市场上买不到，可以第一时间就能想到神力，这样品牌知名度、好感度越来越高了。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：什么时候开始步入正轨的？

2000年的时候，规模、产品质量上都有了很大的提升，产品种类也不再是单一的刹车片，还增加了刹车蹄、刹车蹄总成、普通悬挂等，2005年我又提出了“质量为纲、塑造品牌、義在神力、合作共赢”的发展理念。梁山本就有着忠义文化，“義在神力”中的“義”高于诚信，生意做完了，情谊还在，公司也一直坚持着这个发展理念。

公司车间及产品。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：作为一家汽车配件公司，发展到现在的规模，企业的核心竞争力是什么？

冯敬友：核心竞争力主要围绕着安全、产品质量方面。我们提出了“神力车桥关心你的车，更关心你的安全”。刹车片是汽车上的易耗品，但同时也是“生命保障线”，虽然刹车片在车上只是很小的零部件，但在公司里我们是当一个大件来研发。摩擦材料经过上百次实验才投入使用，针对目前的路况、车型、突发事故、雨天行驶等情况，研发出高质量、高耐磨、耐高温的刹车片，得到了客户的认可。

齐鲁晚报·齐鲁壹点：企业的下一步规划是什么？

冯敬友：平时和挂车打交道，也看到听到了不少大车事故，这对家庭带来的痛苦以及对社会带来的负担都是无法估量的，我们也希望通过自身的技术，让司机师傅们在行车过程中安安全全出门，平平安安回家。

目前我们正和其他公司合作，研发智能化车桥，对车桥上容易发生问题的地方能够提前发出预警。改变传统用眼观察问题的方式，在驾驶室里不用下车就能知道车桥轮毂温度、刹车片的磨损率、轴承问题等实际情况，提前干预，保障司机平安出行。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 李锡巍 唐首政 视频记者 黄健恒 见习记者 孙逢辉